Si implementas un proceso de ventas en tu negocio para identificar y contactar a tus prospectos y así preparar la decisión de compra, aumentarás tus ingresos.
Como sabes, una venta puede tener objeciones y obstáculos. Frases como «No hay suficiente dinero», el no inspirar confianza en el proceso o que por parte del cliente no se tenga una intención de compra decidida… son algunas situaciones que pueden impedir conseguir una venta.
Comienza a revisar tu operación comercial y establece un registro de ventas para convertir a tus prospectos en clientes recurrentes.
¿Qué es un proceso de ventas?
Un proceso de ventas en tu negocio es el conjunto de acciones sucesivas, establecidas y funcionales encaminadas a atraer, nutrir y convertir a tus clientes ideales.
¿Por qué necesitas un proceso de ventas en tu negocio?
Cuando existe un proceso de ventas en tu negocio, tu equipo de trabajo sabe qué hacer en cada momento, cómo avanzar con el cliente para encaminarlo a tomar la decisión deseada; y cómo vender ante las diferentes situaciones y/o objeciones que argumente el cliente.
Mediante un proceso de ventas adecuado:
- Aumentas las posibilidades de lograr más cierres de venta porque existe una ruta trazada y no improvisada en cada interacción con el cliente.
- ¿Te enfocas en reconocer ¿Quiénes son los clientes?, ¿por qué recurren a tu empresa?, ¿Qué problemas les ayudas a resolver?
- El vendedor se convierte en un socio estratégico, un experto que sabe utilizar el factor diferenciador de tu empresa para lograr cerrar ventas.
Si quieres incrementar tus ventas, te recomendamos leer: ¿Cómo aumentar las ventas con un sistema ERP?
¿Cómo implementar un proceso de ventas en tu negocio?
Antes de conocer los elementos que intervienen en un proceso de ventas, es importante señalar un lineamiento fundamental para incorporarlo en tu empresa.
El proceso de ventas en tu negocio debe de basarse en el trayecto de compra que realiza el cliente, así como en las fortalezas de tu equipo de ventas. Tu equipo comercial contribuyen a proporcionar las mejores aportaciones y estos esfuerzos deben estar adaptados a cada cliente.
Estos son algunos aspectos a tomar en cuenta al implementar tu proceso de ventas en tu negocio:
- Conoce bien a tu audiencia: Identifica bien las características de tus clientes y cómo se comportan.
- Reúne a tu fuerza de ventas: Un buen equipo de vendedores te ayudará a conseguir clientes. Comenten el rumbo que tomarán al abordar a prospectos y mejores prácticas para conseguir mejores resultados.
- Analiza los reportes de ventas: A través de la medición de resultados, pueden mejorar el proceso con el paso del tiempo.
¿Cuáles son las etapas en un proceso de ventas en tu negocio?
Analiza todas las actividades dentro de tu área comercial y comienza a implementar un proceso de ventas en tu negocio:
- Prospección
- Conexión
- Calificación al prospecto
- Tratamiento al prospecto
- Oferta
- Manejo de objeciones
- Finaliza la compra
Prospección
Es la primera fase del proceso de ventas en tu negocio, en la cual se analizan los clientes potenciales, productos de interés y cuáles son las situaciones que quieren solucionar. Una herramienta poderosa es llevar un control automatizado de todo el seguimiento específico con cada cliente potencial.
Un sistema de ventas como Bind ERP permite tener un catálogo de clientes y prospectos de una forma organizada, para que puedas administrar todos sus datos, capturar sus datos fiscales y el vendedor asignado; así como también la sucursal y toda la información que se genere durante el proceso de ventas en tu negocio.
Conexión
Cuando lograste obtener un poco más de información acerca de tu cliente potencial, entonces será el momento de contactarlo. No pierdas ninguna reunión o cualquier tipo de seguimiento.
La omisión de la anterior tarea podría ser determinante en la decisión de compra de tus clientes potenciales.
Agenda tus reuniones, llamadas y dale un seguimiento puntual con Bind ERP. Organiza tu calendario con todas las actividades necesarias para lograr una adecuada y oportuna interacción con tu cliente potencial; además podrás grabar comentarios.
Conexión significa tener herramientas digitales para aumentar la productividad de tu empresa y -lo mejor- sin programar.
Bind ERP y Zapier te permiten conectar con distintas aplicaciones como Gmail, Google Calendar y Pipedrive para automatizar tareas.
Actualmente, los clientes investigan, buscan opciones y un consejo profesional para ayudarlos a tomar la mejor decisión, no al vendedor que los oriente a comprar sus productos o servicios.
Califica al lead
Otro de los pasos del proceso de ventas en tu negocio, es calificar al lead, es muy importante definir las fases que atraviesan los clientes potenciales para saber cómo manejar la interacción, lo cual conlleva a dedicar tu tiempo y tus esfuerzos a los clientes potenciales calificados.
En esta etapa se define la clasificación, ¿Qué productos necesita?, ¿cuál fue la cotización estimada?; entre otros.
Elaborar una cotización puede ser una actividad agotadora porque requiere de tiempo y concentración para elaborarla sin errores en las cantidades; sin embargo, con Bind ERP esto se reduce a unos cuantos clics, minimizando los errores.
En muchas empresas los vendedores afirman que dedican más tiempo al papeleo y otras actividades que a las ventas.
Cuando envías una cotización dentro de los 5 minutos después de la solicitud, aumentarás considerablemente la probabilidad de cerrar más ventas. Los clientes esperan recibir su cotización en un plazo no mayor a un día.
Con el sistema Bind ERP, genera, envía y organiza todas las cotizaciones a la velocidad de unos cuantos clics; adicionalmente, te permite realizar un perfil de cada cliente potencial en la nube, la forma más rentable de trabajar toda la operación de tu empresa.
Tratamiento al prospecto
Existen más compradores que indagan varias opciones en el mercado, pues actualmente es más fácil encontrar la respuesta y existe mucha información.
Sin embargo, la parte estratégica de tu equipo de ventas es formular las preguntas correctas con la finalidad de mostrarle al cliente potencial que entiendes los desafíos y problemas que enfrenta.
En la mayoría de los casos, el cliente potencial no estará listo para comprar de inmediato, por lo que es momento de fomentar una relación cercana desde el correo electrónico hasta la interacción en las redes sociales.
Lo importante es acompañar de forma amigable al cliente potencial y con una actitud de servicio.
Bind ERP te permite implementar un catálogo de servicios y productos con imágenes, códigos, fichas técnicas y todo lo que necesitas para colocarlos en tu tienda en línea o física y ofrecerles a tus clientes la información necesaria para incentivar la decisión de compra y aumentar las ventas.
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Oferta
Una de las etapas del proceso de ventas en tu negocio consiste en cómo ofrecer los productos.
- Menciona los beneficios de tus productos o servicios, no las características.
- No proporciones argumentos de venta, dialoga más con los clientes potenciales.
- Ofrece tiempos de respuesta inmediata para mejorar la experiencia con tu cliente.
Si vendes en línea o en una tienda física, debes de conocer a tu audiencia para ofrecerle ofertas de acuerdo a las necesidades y presupuesto. Bind tiene la función de integrar diferentes listas de precios para enlazarlas con tus diferentes canales de venta.
Para realizar buenas ofertas, es necesario:
- Ser claro: Es importante describir la oferta de forma sencilla para lograr atraer. Utiliza números o cifras y evita realizar promesas que no puedas cumplir
- Ofrecer valor: Las ofertas que carecen de valor serán reembolsadas o refutadas en gran medida. Asegúrate de brindar valor desde otorgarles a tus clientes las descripciones de cómo resuelven tus productos o servicios una necesidad o problemática.
- Ofrecer un descuento: La atención es extremadamente corta; ofrece un producto o servicio premium para hacer irresistible la oferta. Muchas empresas añaden bonos con un valor más alto que el producto principal para lograr ofertas atractivas.
- Solicitar una respuesta inmediata: Debes incluir un enunciado para señalar la escasez; por ejemplo, colocar vigencia o un número determinado de ventas.
- Llamar a la acción: Muestra las indicaciones a tu cliente potencial acerca de qué es lo que debe hacer. Deben ser instrucciones claras y cortas.
- Ofrecer una garantía: Revierte cualquier objeción o cualquier riesgo involucrado; la garantía es un elemento poderoso para aumentar la decisión de compra, devolución de su dinero en 30 días; además, la garantía te permite mostrar seguridad de tus productos o servicios.
Si utilizas Shopify, Mercado Libre, TiendaNube o Amazon, podrás sincronizar tu tienda con Bind ERP para unificar todos tus procesos de ventas:
- Cobros
- Facturación electrónica con las disposiciones actuales emitidas por el SAT
- Órdenes de venta
- Inventarios y gestión de existencia
- Cadena de suministro
- Análisis de tendencias
Manejo de objeciones
Dentro del proceso de ventas en tu negocio existe la etapa de las objeciones, muy importante para saberlas manejar, las cuales las podemos clasificar en 2 grupos:
- Resistencia encubierta: Generalmente, es una respuesta evasiva: «necesito pensarlo», «voy a consultarlo con mi socio», «voy a revisar algunas cosas».
- Resistencia abierta: El cliente potencial te comparte su inquietud, «es demasiado caro para mí», «no tengo dinero ahora mismo», «buscaré otra opción».
Escuchar es la palabra estratégica para avanzar y formular las preguntas con las palabras que menciona el cliente para asegurar la compresión y mostrar la atención durante la conversación, «Comprendo que por sus palabras el producto le parece muy caro».
Puedes argumentar que para ti es importante que tome la decisión correcta; por lo tanto, comienzas a analizar los pros y los contras de tu producto, mencionas los beneficios y cómo podrá solucionar su problema o cubrir una necesidad y formula la pregunta para tu cliente potencial: «¿Cuáles son las desventajas del producto para ti?»
Lo importante es entablar una conversación para indagar las causas de la resistencia y responder como una plática coloquial; pero además debes prepararte para:
- Analizar la competencia: Si eres una empresa consolidada o eres emprendedor, debes de investigar a tus competidores; conoce las debilidades y fortalezas para poder identificar tu diferenciador y tener más argumentos sólidos para tu cliente.
- Utilizar la comunicación persuasiva: Es importante desarrollar habilidades comunicativas; pero a partir de un conocimiento del sector de tu empresa y de tu audiencia, interactúa con tu cliente entendiéndolo más. Invierte tiempo en conocer más a tus clientes potenciales y busca la calidad de atención para conectar con ellos de forma más genuina.
Finaliza la venta
Al cerrar el proceso de venta, se completa el contrato y se responde cualquier pregunta de seguimiento del cliente y es donde comienzan las remisiones, facturas y otros documentos valiosos para el área contable y administrativa; además de cómo organizar todos los pedidos que se generaron en la tienda física y/o digital.
Tenerlo todo si se puede; al menos en la operatividad esencial de tu empresa, Bind ERP te permite realizar un exitoso proceso de ventas en tu negocio porque:
- Reduce los costos relacionados con la atención al cliente
- Mejora los tiempos de respuesta, enviando las cotizaciones inmediatas
- Crea experiencias satisfactorias con tus clientes porque podrás visualizar y generar un perfil de cada cliente para programar el seguimiento
- Genera los indicadores y reportes de ventas para que analices cómo se comportan
- Impulsa el tráfico de tu tienda digital
- Favorece la imagen de tu marca porque implementa recursos tecnológicos ágiles y fáciles de usar.
- Reduce el tiempo para tu equipo resuelvan situaciones poco favorables
- Facilita el intercambio de recursos visuales
Y la lista sigue, porque una empresa se integra por varias áreas como la contabilidad, administración, almacén y Bind ERP logra integrar todos los departamentos para automatizar los procesos de una forma sencilla, práctica y funcional.
Una empresa organizada y conectada logra aumentar la rentabilidad. Enlaza tus almacenes y tus sucursales sin contratar personal de TI para implementar una programación costosa que te impida continuar operando.
Evita el estrés pos-visita al almacén porque el reporte no coincide con las existencias de tu almacén.
Controla todos los movimientos de tu inventario con las funciones de multisucursal y multialmacén, visualizando en tiempo real las existencias; así mismo, recibe avisos de las cantidades mínimas de tus productos para asegurar el abasto de toda tu mercancía.
Conclusiones
Un proceso de ventas en tu negocio, elimina el estrés laboral porque le da certidumbre a tu equipo, conduce y orienta las tareas diarias, generando respuestas más rápidas y confiables hacia tus clientes potenciales.
Todo ese proceso de ventas en tu negocio se puede aplicar con un sistema de automatización como Bind ERP, con el que reduces costos operativos y aumentas la productividad en forma fácil, ágil y segura.
