Estudiar a fondo el producto, encontrar a los tomadores de decisiones, escuchar sus problemas, ofrecer soluciones, informar, cumplir con los tiempos, ¡y vender más para llegar a la meta! Definitivamente, los retos de las ventas B2B no son para cualquiera.
Si bien venderle al consumidor final es complicado, conquistar a otras empresas implica desafíos adicionales, pues el mercado está más acotado, la competencia es mayor, el proceso de compra es más racional y se requiere de un personal altamente especializado.
Por eso, decidimos presentarte 6 consejos para sacar adelante una estrategia de ventas B2B exitosa, que le permita a tu negocio cerrar transacciones cada vez más grandes, para ser más lucrativo y productivo.
¿Te interesa? Comencemos entonces con los principios básicos, para continuar con los desafíos más comunes y finalmente, nuestros tips para optimizar tu estrategia. ¡Sigue leyendo!
Un concepto amplio
Si bien las ventas B2B conforman un concepto amplio, comúnmente se refiere al comercio mayorista.
Como sabes, las ventas B2B son un acrónimo que se refiere a las transacciones comerciales entre empresas (business to business), no dirigidas al cliente final, sino a distribuidores, importadores y socios.
En contraposición, las ventas B2C hacen referencia al conjunto de transacciones comerciales y a las estrategias de marketing que una empresa establece para atraer a sus consumidores finales (business to consumer).
Desafíos de las ventas B2B
Detrás de cada cierre de una venta entre empresas, está una estrategia particular, racional y bien informada. Así es: se trata de esfuerzos con rasgos muy distintos a las campañas tradicionales de marketing que caracterizan al comercio B2C.
Y es que, a diferencia de las transacciones hacia el consumidor final, en las ventas B2B:
- El producto o servicio debe resolver necesidades específicas, a veces muy especializadas y únicas para el cliente.
- Ante todo, el cliente exige eficacia. Suele ser un profesional o conocedor.
- El proceso de compra se concreta de forma racional.
- Las empresas exigen mucho de sus proveedores, pues buscan una relación de largo plazo.
- En muchas ocasiones hay pocos clientes, aunque con un volumen de compra considerable.
Estrategias para optimizar tus ventas B2B
Con todo esto en mente, recopilamos los consejos más útiles y novedosos para que sepas cómo incrementar las ventas en tu negocio, adaptando tus estrategias a las necesidades específicas de tus clientes.
1. Conoce a tus contactos de calidad
En las ventas B2B, sabemos que no todos los contactos de una empresa tienen la misma posibilidad de comprarnos. Es importante definir qué funciones o puestos de trabajo son los que realmente toman la decisión de adquirir nuestro producto, así como las fases de su proceso de compra.
Adicionalmente, puedes establecer otras características para completar el perfil de tu comprador o buyer persona, como el género, la edad, estado civil, lugar de residencia y hobbies.
2. Incorpora el inbound marketing
En el inbound marketing, te encargas de identificar a tus segmentos y atraerlos mediante contenidos de calidad, para que sean ellos quienes te busquen. ¡Así es! La idea es que piensen en ti, cuando finalmente se encuentren listos para realizar su compra.
Y cuando hablamos de contenidos de calidad, no nos referimos únicamente a textos. También puedes atraerlos con un evento empresarial que les ofrezca un valor y les muestre, al mismo tiempo, la calidad de tu producto o servicio.
3. Ofrece un trato competitivo
Igual que en el comercio B2C, en las transacciones B2B es indispensable que ofrezcas un trato competitivo, a través de una experiencia de compra positiva y agilidad en todos tus procesos; asimismo, que cumplas con los estándares administrativos y fiscales que te piden tus clientes.
Cabe añadir que con un sistema de administración o ERP siempre llevarás ventaja, porque te permite:
- Aceptar los pagos en línea.
- Administrar tu catálogo de clientes.
- Ofrecer un portal de autofacturación en línea.
- Cumplir con las adendas.
En este punto, te conviene revisar las plataformas que ofrecen beneficios específicos para comercializadoras. Un buen sistema de gestión te facilita el control y seguimiento continuo de tus clientes empresariales.
4. Incrementa la satisfacción de tus clientes
Para optimizar tus ventas B2B, necesitas medir y controlar el nivel de satisfacción expresado por tus clientes. Solamente así podrás conocer su lealtad e identificar en qué deberás mejorar. Además, los clientes satisfechos atraen nuevos prospectos y oportunidades.
Recuerda que la fidelización es clave en tu estrategia de ventas a empresas, por lo que deberás contactar a tus clientes, en los momentos y a través de los medios que ellos prefieran: telefónicamente, por chat, vía correo electrónico, personalmente o, incluso, por redes sociales.
5. Enfócate en vender resultados
Así como a ti no te interesan los productos que no te ayudan en algo, tampoco los demás están dispuestos a saber de ti si no les dices qué necesidades les resuelves.
Por lo tanto, enfócate en comunicar los resultados tangibles y objetivos que les ayudarás a cumplir. Se trata de una labor de ventas que, tal como explica este artículo de HubSpot, requiere que sepas articular tu propuesta de valor de manera rápida y clara.
6. Guíate por métricas
Con el fin de dirigir tus esfuerzos a los segmentos y canales que sí valgan la pena, es importante que tu estrategia de ventas se guíe por métricas. Algunos indicadores básicos son:
- Ticket promedio: es el valor cada cliente gasta en promedio en sus compras.
- CAC o costo de adquisición de clientes: es la inversión que debes realizar para adquirir un cliente, de manera general y por canal.
- Churn: se refiere a las pérdidas de ingresos o clientes.
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Como puedes ver, las ventas B2B no son sencillas y tampoco existe una fórmula secreta para optimizarlas. Por esto mismo, resultan un desafío emocionante donde el cliente -y el propio mercado- nos dejan aprendizajes y nos ayudan a mantenernos actualizados.
Eso es todo por ahora. Si te gustó, ¡comparte! Y recuerda suscribirte para recibir antes que tus competidores más información de valor.
¡Hasta la próxima!
