Métodos y estrategias para hacer una buena fijación de precios

No hay productividad sin enfoque, ni rentabilidad sin estrategia. Por eso, una decisión fundamental para todas las empresas es la fijación de precios.  

Pero, ¿en qué consiste una adecuada estrategia de fijación de precios? Te invitamos a leer el siguiente artículo para descubrir el método y la estrategia para llevar a cabo este proceso, que debe estar en sintonía con tu sistema de ventas.

Sin embargo, es importante conocer la diferencia entre estrategia y método. Mientras que el método es el procedimiento lógico y sistemático, es decir, el camino para alcanzar las metas,  las estrategias son las acciones planificadas consistentes y de forma secuencial y su fundamento es un método.

Cuando necesitas ejecutar una fijación de precios, es fundamental identificar el método y las estrategias para implementar diferentes tipos de precios, mantener finanzas saludables y cumplir tus objetivos empresariales. 

Si estás emprendiendo, quizá no tengas muy claro el valor de tus productos, te recomendamos: ¿Cómo calcular el precio de un producto?

Un gran temor de los empresarios es que sus productos o servicios sean tan caros como para dejarlos fuera del mercado, y tan bajos como para perder el margen de rentabilidad.

Otro problema común es el efecto del precio sobre la canibalización de productos. Este fenómeno ocurre cuando un producto nuevo se está «comiendo» las ventas de otro de la misma empresa. Si no se cuida la estrategia de precios, esto puede ocurrir con mucha facilidad. 

Antes de entrar en la fijación de precios considera lo siguiente: 

• Enfoque al mercado: el beneficio y la satisfacción del cliente
• Enfoque a la competencia, costos, precios, marketing y capacidad de respuesta
• Orientación hacia sus propios costos por ejemplo, uso de materiales y bienes
• Orientación hacia actividades de marketing posicionamiento, gestión de marca

Métodos de cálculo para realizar una fijación de precios 

Los métodos que puedes aplicar para la fijación de precios son los siguientes: 

1. Precios de costo más margen
2. Precios competitivos 
3. Precios según el valor 
4. Precios dinámicos 

1. Precios de costo con mayor margen

Para fijar precios por costo más margen, reúne todos los costos de fabricación del producto o servicio por unidad, más un porcentaje fijo añadido al subtotal. 

Los costos incluyen el uso de materiales, costos de producción; así como también los gastos de administración, los salarios del equipo de trabajo y las contribuciones también se deben calcular de forma proporcional. 

Se hace una tabulación para el cálculo de los costos de los nuevos productos de forma rápida, añadiendo un margen de beneficio proyectado, sumando los impuestos correspondientes sobre las ventas; lo cual genera el precio de venta bruto. 

Estrategias a realizar para la fijación de precios mediante el método de precios de costo más margen 

1. ¿Cuáles son tus volúmenes de producción?
2. ¿Cuáles son los puntos de venta de tus productos o servicios?
3. ¿Cuáles son tus canales de venta y cuál es la publicidad que manejas? 
4. ¿Cuáles son tus costos y los servicios adicionales de tus productos? 

2. Precios competitivos

Este método lo puedes realizar en función a lo que hace tu competidor, para incrementar las ventas al tiempo que estableces un precio que te asegure el margen de utilidad.

Es una estrategia que se basa en el precio de venta; la base del precio se encuentra condicionado a la situación de los productos en el mercado. 

Estrategias de precios competitivos

Puedes utilizar diferentes estrategias: 

• Precios más bajos: Cuando una empresa comienza y necesita conseguir un alto nivel de posicionamiento en su mercado, puede establecer la política de precios más bajos para destacar. 
• Precio igualitario: Si tu empresa necesita tener mayor penetración, entonces puedes ajustar los precios a los que presenta el mercado, utilizando el diferenciador de tus productos para lograr despuntar. 
• Precio más alto: Emplea la estrategia de establecer precios más altos para distinguirte de la competencia y conseguir una determinada cuota de mercado. 

En este tipo de estrategia, la empresa debe realizar diversos estudios de mercado para comprender los precios actuales de la competencia. La clave para realizar con éxito el método es realizar las siguientes acciones: 

1. Selección de proveedores baratos y/o convenios que puedan lograr acuerdos sobre costos rentables. 
2. Optimización de procesos: implementar un software dinámico y robusto que te permite obtener reportes respecto a tus costos de producción con visibilidad financiera para realizar una mejor toma de decisiones como Bind. 

Es importante identificar todos tus costos y tener un adecuado control de tus inventarios con la finalidad de fijar los precios con márgenes saludables y establecer los ajustes necesarios con la competencia sin afectar tus ganancias. 

Un efecto desfavorable acerca de este método es que las decisiones se enfocan en todo lo que hace tu competencia. 

3. Fijación de precios según el valor

El enfoque se basa en el valor que aporta al cliente; aunque es difícil de cuantificar porque se puede apreciar como una forma subjetiva. 

Es una manera de establecer una estrategia de precios para las empresas que ofrecen productos o servicios únicos como los artesanales, altas tecnologías, entre otros. 

Estrategias para fijar precios según el valor

Las estrategias para aplicar con este método de fijación de precios son las siguientes: 

• Invertir en tu marca para agregar valor a tu producto
• Implementar técnicas de marketing para comprender la perspectiva del cliente
• Asignar un valor financiero basado en productos similares y determina las diferencias sumando todo lo positivo de tus artículos y restando los aspectos negativos. 

En ocasiones, el valor percibido por el cliente no corresponde al precio real; por esa razón, es fundamental conocer el mercado para lograr un mayor valor para el cliente y que exista una adecuada correspondencia entre la viabilidad y rentabilidad para tu empresa. 

Tips Bind: Asegúrate que el valor para el cliente sea mayor que tus costos para garantizar las ganancias. 

4. Precios dinámicos

Un ejemplo para la fijación de precios dinámicos es Uber. Maneja un cambio constante de sus precios de acuerdo a diversas circunstancias; por ejemplo aumenta, sus precios justo después de un evento deportivo.

Así mismo, las aerolíneas varían los precios respecto a la disponibilidad de asientos y el promedio de cancelaciones. 

Las pymes pueden manejar la misma estrategia en función a la demanda estacional de los productos o servicios. 

Estrategias para aplicar la fijación de precios dinámicos

• Revisar constantemente los precios en función de la oferta y la demanda. Por ejemplo, Amazon revisa sus precios cada 10 minutos. 
• Conocer e indagar constantemente de forma meticulosa tu mercado
• Implementar el sistema robusto y dinámico Bind que integre tu tienda en línea, marketplaces y canales de ventas físicas para lograr un control y visibilidad acerca de diversos aspectos de tus clientes. 

Pros y contras de los diferentes métodos de la fijación de precios 

Conclusiones

Establecer los precios para tus productos es conocer tu mercado, tener una propuesta de valor hacia el cliente e invertir en tu marca.

Implementar un software de ventas como Bind ERP te ayuda a obtener la información que necesitas para fijar precios, sea cual sea el método que elijas. Por ejemplo, el panel de control de nuestro sistema de muestra el comportamiento de las ventas en cada sucursal o canal de distribución, así como por vendedor y por periodo.

Con estos datos, puedes tomar mejores decisiones respecto a la fijación de precios. Además, Bind ERP en general te ayuda a agilizar y optimizar las operaciones del proceso de ventas de tu negocio y te da visibilidad sobre el trabajo de los vendedores.

Agenda una demo para conocer nuestro sistema a fondo y saber qué soluciones tenemos para ti. ¡Gracias por leernos!