Tener una estrategia definida para fijar el precio de un producto es imprescindible cuando se cuenta con un negocio de cualquier tipo, y el comercio electrónico no es la excepción. Aunque eso no quiere decir que concretar esta estrategia sea una tarea sencilla.
Si vendes por internet, hay muchos factores para tener en cuenta a la hora de calcular el precio de venta de los productos de tu catálogo, desde su costo real, hasta el costo de envío. Sin olvidar un porcentaje de los gastos fijos de la marca (por ejemplo, la cuota por transacción que cobra tu plataforma de ecommerce) o el precio máximo que tus clientes están dispuestos a pagar.
El costo de ventas es uno de los factores más importantes para los usuarios que compran por internet. De hecho, el estudio de venta online 2021, publicado por la AMVO, reveló que una de las principales razones de los mexicanos para comprar en línea, es la posibilidad de comparar precios antes de comprar.
Ahora que hemos establecido la importancia de tener una estrategia de pricing, vamos a conocer algunas de las más usadas en el comercio electrónico.
3 estrategias de precio para el ecommerce
Una estrategia de precio es una serie de métodos y reglas que un negocio utiliza para establecer el precio de venta de sus productos o servicios. Uno de sus principales objetivos es asegurar la rentabilidad del negocio, al garantizar que el precio no sea tan bajo que cause pérdidas, o tan alto que pocos quieran pagar por él.
1. Estrategia de precio basada en costo
Podríamos decir que este método es el más sencillo y, sin duda, uno que muchos ya conocemos. La estrategia de precio basada en costo consiste en sumar todos los gastos de un artículo (incluido el envío, la comisión del medio de pago, los costos de marketing, entre otros) y el margen de ganancia que se busca obtener.
Pongamos un ejemplo:
- Tienes una tienda en línea de objetos de decoración para el hogar y quieres definir el precio de un cuadro que a ti te cuesta 50 MXN.
- Contrataste el plan Plus en la plataforma de e-commerce Tiendanube, el cual tiene un costo de 599 MXN pesos al mes y te cobra 1% por transacción (en este caso serían 0.50 MXN).
- Para poder hacer cobros con tarjeta de crédito, integraste una pasarela de pago con la que pagas 6 MXN por transacción y tu proveedor de envíos te cobra 30 MXN por entregar el paquete a tu cliente.
- Finalmente, añades 10 MXN por el anuncio en Facebook que te ayudó a traer visitas a tu tienda en línea.
Si sumas todas las cantidades antes mencionadas, obtendrás un total de 96.50 MXN.
Ahora bien, si quisieras obtener una ganancia de 100 MXN pesos por cada cuadro que vendas, su precio tendría que ser de 196.50 MXN.
Como ya lo dijimos antes, ésta es una estrategia simple y rápida, aunque una de sus más grandes desventajas es que está enfocada completamente en el negocio y no toma en cuenta las necesidades de los clientes potenciales.
2. Estrategia de precio basada en la competencia
Otra de las estrategias de precio más comunes en el ecommerce es la que se basa en los precios de la competencia en cierto nicho de mercado.
A comparación de la técnica anterior, ésta es más compleja y requiere de un buen análisis de costos de los productos similares a los que tú vendes, en otras tiendas virtuales.
Para que esta estrategia funcione, es necesario explorar en detalle precios, promociones, descuentos, métodos de pago y envío de tiendas online similares a la tuya. Solo así, llegarás a entender cuáles son los precios promedio, mínimo y máximo que existen en el mercado. Sabiendo eso, el siguiente paso sería establecer un precio atractivo para los usuarios que visiten tu e-commerce.
Por ejemplo, imagina que tienes un negocio virtual de artículos de papelería y, después de hacer un análisis de la competencia, llegas a la conclusión de que el precio promedio de una agenda en el mercado es de 200 MXN. Haciendo cuentas descubres que, para ti, cada agenda tiene un costo total de 85 MXN. Entonces, podrías vender cada pieza en 180 MXN y así además de obtener un margen de ganancia de más del 100% también estarías ofreciendo un precio competitivo.
Aunque esta estrategia de precio requiere mayor investigación y, por lo tanto, más tiempo, puede llegar a ser muy efectiva para destacar tu negocio entre sus principales competidores.
3. Estrategia de precio basada en el valor
Finalmente, hablemos de la estrategia de precio basada en el valor del producto, la cual toma elementos de las dos estrategias explicadas antes.
- Lo primero que hay que hacer es definir un precio mínimo. Para ello, habrá que trabajar en el ejercicio de la estrategia número uno (basada en el costo).
- Después, es necesario hacer un poco de investigación de mercado y analizar los precios que ofrece la competencia. Visita otras tiendas y haz una lista de los artículos que cumplen la misma función (aunque no sean iguales) con sus respectivos precios.
- Cuando hayas explorado todos los sitios de la competencia, obtén el promedio de precios sumándolos todos y dividiendo el resultado entre el número de ítems en la lista.
- Ahora tienes dos cifras: el valor mínimo y el valor promedio. Supongamos que el primero es 100 MXN y el segundo es 150 MXN; esto significa que el precio de tu producto podría estar en ese rango, de 100 MXN a 150 MXN.
Claro que es natural preguntarse, ¿cómo elijo la cifra ideal en ese rango? Es aquí cuando tienes que revisar tu producto a detalle y definir la propuesta de valor único (USP, por sus siglas en inglés), o sea, «el beneficio único que permitirá a tu producto resaltar entre la oferta de la competencia». Mientras más único sea, más podrá acercarse a la cantidad más alta, en este caso, 150 MXN.
Errores comunes al calcular el precio de un producto
Como ya lo mencionamos antes, fijar el costo de ventas no es una tarea sencilla. Es por eso que decidimos enlistar algunos de los errores más frecuentes a la hora de calcular el precio de un producto, para que así, puedas evitarlos en tu negocio:
- Elegir precios al azar
Para que un negocio sea rentable sin importar el nicho al que pertenezca es imprescindible que los precios de venta de sus productos o servicios tengan una justificación. De lo contrario, no tendrás un panorama claro de las ganancias reales de tus ventas, ni sabrás cuáles son los productos en los que más conviene invertir en publicidad, tiempo, dinero y esfuerzo. - No pensar en precios por mayoreo
Muchos emprendedores y pymes enfocados en la venta minorista, dejan a un lado los precios mayoristas. Por eso, si un día llega un cliente que quiere comprar al mayoreo, no tienen idea de cómo establecer un precio conveniente para ambas partes. Es importante que, si estás abierto a vender por mayoreo si surge la oportunidad, al menos establezcas algunas reglas básicas. Fijar un mínimo de productos o que la compra supere los 1,000 MXN, por ejemplo, podrían ser requisitos para ofrecer un precio o descuento especial. - Calcular el mismo margen de ganancia para todos los productos
Es común que los negocios busquen uniformidad en su estrategia de precios, pero no siempre es lo más conveniente, sobre todo cuando tienes una gama de productos muy diversa. Esto se debe a que, mientras para algunos el margen puede ser adecuado, para otros puede ser muy alto o muy bajo. - No actualizar los precios
Algunas empresas prefieren conservar los mismos precios por mucho tiempo por dos razones principales: por miedo a correr el riesgo de que sus clientes dejen de comprar o por falta de observación de la competencia y el mercado. Así como es recomendable mantener actualizado tu catálogo de productos y estrategia de marketing, también es conveniente ajustar los precios para reflejar estos cambios. - Dar descuentos sin justificación
Si bien es cierto que todo el mundo ama los descuentos, como empresario o emprendedor se recomienda reservarlos para ocasiones realmente especiales y, sobre todo, planearlos estratégicamente para evitar pérdidas.
Esperamos que estos consejos te sean de utilidad para planear las estrategias de precios en tu e-commerce.
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